為什麼全家這麼愛賣刮刮卡?

會員App的經營,被認為是全家近年來得以持續推升業務成長的一大關鍵,但在積極發展數位化的同時,全家其實也很懂得善用一些「傳統工具」,如:刮刮卡。

回顧過去一年內,全家已經推出四次發行數量在數十萬,甚至逾百萬的大規模刮刮卡銷售活動:以千萬會員感謝祭為名的《全家好運卡》;與鎮瀾宮合作,先後推出的《全家保庇卡》和《全家祈福卡》;以及近期推出的《威力好康卡》。

為什麼全家這麼喜歡賣刮刮卡?

首先,最直接的原因當然是營收進帳。以全家好運卡發行120萬張為例,一張100元的價格,若全數售完,就是1.2億元入袋。而且這些標榜「物超所值」的刮刮卡設計,並非只是單純提供超商內的產品換購或抽獎,也會搭配如買一送一、第二杯半價,或是購物金5元等換購品項。

這意味著,一張卡片可以為全家帶進來的價值很可能不會只有100元,更不用說消費者在購買刮刮卡,或兌換刮刮卡內商品時,都可能再順手買入其他東西。整體來說,刮刮卡這樣的商品有助於拉高客單價、提升消費者的來店頻率,也對營收推升帶來直接且快速的效果。

但這可能還不是全家如此熱衷銷售刮刮卡的唯一理由。從成本面來看,這似乎也是一筆好生意。

對零售業者來說,「庫存」永遠都是重要的議題,而刮刮卡對超商來說應該可以算是一種相當低風險的產品。

一方面,印製刮刮卡本身的成本應該不會太高,且刮刮卡內供兌換販售的多是超商內既有銷售的產品,所以也沒有太高的商品庫存風險,甚至還可以幫忙清庫存。

再者,乍看之下卡片內所有產品的市價加總高於卡片本身的銷售價格,但若為全家自有商品,則成本本來就會比較低,而其他品項相信也可以透過與各家供應商合作,採行銷贊助等方式來壓低成本。

還有一點,因為卡片很薄,對門市前、後場的空間占用有限,所以相對於販售福袋等商品,刮刮卡的坪效表現應該是更好的。

此外,雖無確切數據,但可以想像,應該不是每一個消費者都會把卡片內的兌換商品換好換滿。舉例來說,消費者如果括到的是不喜歡吃的零食、飲料,就可能不會去兌換,那這個沒有兌換的部分,就是全家的利潤。

不過銷售刮刮卡的好處看來雖多,若是太頻繁推出,恐怕消費者也會感到很膩。所以該如何掌握販售的頻次,以及如何在玩法上做出更多變化和創新,並且在短期營收衝刺效果外,創造更大的綜效等,都是未來要想持續推行類似商品必須思考的課題。

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喜歡觀察數位科技產業的趨勢變化,並且對企業經營與商業策略有無限好奇

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