台灣超市龍頭全聯旗下電子支付公司全支付，與台灣超商二哥全家便利商店旗下與玉山銀行和拍付合資的全盈電子支付，於日前宣布「通路共享」策略結盟，消息一出，驚艷市場。
驚豔的原因主要有二：第一，電子支付在台灣發展迄今，各家業者多採單打獨鬥模式，罕有合作。事實上，即便是具有政府色彩的財金公司積極推動「電子支付跨機構共用平台」，LINE Pay和街口至今也遲遲不願在跨通路支付這個項目點頭。
而全盈與全支付這次宣布合作，除了打破過往行動支付業者各玩各的的現狀，更重要的是，兩家支付業者的母公司，全家會員App的會員數已達1450萬人，全聯PX Pay會員數也有800萬人，都有相當的規模。所以兩家支付在未來業務推展上，更大也更急迫要解決的挑戰其實在可用通路。
也因此，若策略聯盟可以解掉通路這一題，就有機會快速拉近與市場上既有玩家的差距，成為更具威脅的存在。
而這裡其實也點出了這項合作案第二個引人注目的原因，就是全盈和全支付背後分別是全家和全聯，兩家在台灣分別都擁有大規模連鎖通路的實體零售競業。
對全家和全聯來說，開放彼此的支付可在各自通路使用，一定程度上等於是讓對手進家門。雖然支付合作不至於讓營運機密被看光，但一旦開放了，數據的流出就無可避免。然而即使在這層疑慮下，兩家公司最終還是決定要攜手合作。
這樣的劇情發展不禁讓人好奇：為什麼同樣存在競爭關係，LINE Pay和街口做不到的事，全盈和全支付可以？
答案或許可以歸納為以下三件事：時間、規模、差異化。
在台灣支付市場上，2015年就開始投入的LINE Pay和街口都是早期開拓者，當年都是從零開始，一開始本來就沒有通路可以共用。
而在市場上早已存在現金、信用卡等多種支付工具，行動支付其實不具有必要性，甚至便利性在當時也不如既有支付工具的情況下，拓展使用場景可說是各家業者過去幾年來，在產品開發和砸錢補貼之外，最重要的一項差異化競爭要素。
可以想像，在人人都覺得自己會是贏家的市場發展初期，各家業者一定想要自己衝刺，勝過去談合作。而到了現在，當投入多年時間與資源建立的支付使用場景已經達到一定規模後，各家業者也就更不願意將辛辛苦苦掙來的優勢開放給對手。
但對於今（2021）年才取得電支許可的全盈和全支付，情況就截然不同了。這兩家公司都是屬於市場上落後的追趕者，這時候相對於靠自己去一家一家把通路談進來，採取策略聯盟的作法更可以在短時間內以更省資源也更具效率的方式追上領先群，先把基本分給補起來。
再者，全家和全聯本來已分別擁有My FamiPay和PX Pay，之所以去申請電支，一大目的其實是為了讓原本只能在自家通路使用的限用型支付，發展成通用型支付。而發展通用型支付所追求的，就是要更貼近，也更了解用戶的全方位消費行為，然後再透過對用戶的更深度認識，回過頭來幫助零售本業發展，並也長出新的金融服務事業。
在這樣的大前提下，全盈和全支付如果走不出全聯和全家，就會變得不具意義。也因此，全聯和全家與其因為顧慮自家零售事業而把對手擋在門外，倒不如透過形成策略聯盟，以加速支付可用場景的覆蓋來得更具價值。
而且這個合作的宣布，換來的很可能不會只有全盈與全支付兩家業者的通路共用，後續這個策略聯盟會否也帶動其他在市場上居於落後地位的行動支付業者一同跟進，進而加速這個策略聯盟可用通路的擴張，值得觀察。
此外，對這兩大零售通路來說，開放雖然存有疑慮，但不論就產品面或合約面，其實都有設置保護措施的空間。況且，既然已經跨出了改變的第一步，那與其繼續拘泥在數據流出的疑慮上，或許將這場競爭聚焦在誰有本領讓更多用戶在對手通路使用自家支付，以帶回更多數據；而又是誰有本事可以利用這些數據做出更好的應用發揮，才是真正的決勝點。
兩相對比，也凸顯出在時空背景的差異之外，要促成LINE Pay與街口合作的困難點。
畢竟不同於全盈和全支付都有零售業背景，發展支付有其策略目的；LINE Pay和街口則是相對單純的行動支付公司。而以行動支付現行可以做到的業務來說，通路迄今都仍是相當重要的差異化領先優勢，也是街口和LINE Pay不願輕易釋出的重要資產。
當然，以上只是就外部可以看到的客觀條件去推想出的可能原因，而在真實世界裡，一個商業決策的定案，永遠不能忽略，也往往是最具決定性的原因，是來自主事者的意志，而這個意志未必都有道理可循。
