論產品，社群電商工具市場上已經有很多；論市場，初出茅廬的台灣團隊在東南亞不特別有優勢。但Shoplus對本身價值定位所採行的策略，加上對在地化的投入與執行力，讓他們有機會在這個極具挑戰且擁擠的市場中被看見。
當你在蝦皮看到想購買的商品，下一個動作會是什麼？台灣行銷科技公司愛卡拉策略長暨Shoplus事業群總經理陳姵妤發現，東南亞消費者不會立刻下單，而是先將商品截圖，然後找出賣家的Facebook，再透過私訊傳送商品截圖並發問，有過實際對話後才會購買。
「你不覺得很麻煩嗎？我覺得不可思議阿，但他們就是會這樣。」陳姵妤親眼見證了迥異於台灣的消費者行為，以及東南亞買賣家對社群平台的高黏著度。事實上，這不只是個人經驗，《Beyond Networking: Social Commerce as a Driver of Digital Payments》研究報告指出，東南亞有超過八成商家會透過社群平台銷售，當中以臉書的市占率最高。。
而以Shoplus這個社群電商運營工具進入泰國和越南市場的愛卡拉，因為去年第四季的跳躍式成長，吸引Facebook主動敲門，並在日前的F8大會上正式曝光，成為Facebook Global Marketing Solution Partner — Messaging Partnership。
這意味Shoplus可以搶先了解Facebook策略走向、優先取得相關API，並獲得相關市場洞察數據等資源，有更好的機會搶進這個年複合成長率超過三成，預計2025年交易額將超過千億美元的東南亞電商市場。
長期關注東南亞新創發展的KKFund合夥人徐冠華認為，Shoplus抓住了東南亞市場相當重要的社群浪潮，也看好和Facebook合作是非常好的發展策略。
不過東南亞對台灣團隊畢竟是陌生市場，迄今也還沒有太多成功案例；而且和Facebook做生意向來都不容易。「有很多眼淚。」陳姵妤說。
當中最大的打擊，是在Shoplus上線前一天遭遇「劍橋分析事件」爆發。因Facebook政策調整，相關API因此關閉。可以想像這就像是籌備多時的餐廳準備開張，卻無預警被斷水斷電，而且還不知道什麼時候會修復，對當時Shoplus的士氣打擊可想而知。。
但從產品正式上線前的預先登錄，在一周之內吸引超過萬名商家註冊，陳姵妤心裡知道：「這市場確實存在。」同時愛卡拉執行長程世嘉也相信，如果趨勢是對的，就一定會發生，只是時間的問題，沒有放棄的理由。加上他很清楚陳姵妤的能耐，知道她總是可以利用有限資源創造出超乎預期的成效。最終團隊成功撐到半年後的天光。
不過如果單就解決社群賣家在收單、物流、金流和客服這幾個痛點來說，提供類似服務的玩家在市場上已經有不少。Shoplus之所以能被看見，有一大關鍵在於，他們選擇走一條比較遠的路。
陳姵妤經由使用者研究發現，即便只是十美元，東南亞商家對付費購買軟體服務的接受度也不高。於是她跟團隊不斷思考：「我們的價值是什麼？」相對於省時間、省人力成本，她認為Shoplus更大的價值主張是幫商家「賣更多」。這個結論一出，答案就很清楚了，Shoplus的獲利應該來自「廣告」，而不是多數同業採用，可以更快有營收入帳的月費制。
而且就廣告投放這件事來說，「基本上只要ROI（投資回報率）是正的，商家是會不斷地投錢進去的。」陳姵妤表示，這代表商家願意投入在廣告的花費遠超過10美元月租費，是更巨大的市場。
當商業模式一確立，首要任務自然是追求最大用戶量，免費模式就成了理所當然的選擇。也因為如此，Shoplus的用戶數和廣告投放量才會在短時間內激增，進而引起Facebook關注。
但這還不是全部，除了不一樣的策略定位，對在地化的積極投入是另一大關鍵。
曾與Shoplus一同到東南亞考察的行銷科技公司漸強實驗室執行長薛覲發現，Shoplus會雇用當地人，持續有規劃地進行大量使用者訪談。而陳姵妤決定這麼做的理由很簡單：「因為我們知道我們不知道他們使用者行為是什麼。」
但也可以想像，來自台灣的Shoplus團隊既不會泰文、也不會越南文，了解使用者這件事其實不那麼容易。
「所以我們怎麼做，例如這邊就有一個泰國人做訪談，旁邊還有一個泰國人他開Google Docs做即時翻譯，我打開Google Docs隨時看翻譯，隨時follow up問問題。」這代表一場深入訪談就要花費至少三個人力。而且陳姵妤表示，即便不是坐下來面對面的深談，Shoplus基本上也會以天為單位，持續不斷與使用者溝通新功能、新想法。
當然，即便這麼做，他們還是吃了不少苦頭。陳姵妤記得剛開始和泰國使用者訪談時，對方對於新功能都給予很正面的回饋，他們心裡聽著開心，回頭也快馬加鞭要讓新功能趕快上線。但沒想到新功能真正推出後，數據卻告訴他們，使用者其實不喜歡。
「後來發現泰國人他們太nice，不好意思說不，他不會跟你講不好，他就是笑笑。」陳姵妤苦笑：「這超級血淚。」因為新功能可是他們卯足全力，耗費超過一個月時間才開發出來的，卻不是用戶真正想要的。
不過這也讓他們學到一課，她說：「後來我們會很觀察表情。」如果使用者只是嘴上說很好，表情卻有些不尋常，他們就知道這時候一定要再進一步追問，找出使用者真正的想法。
而為了要多了解用戶一點，陳姵妤今年也決定投入更多時間在當地市場，以三月為例，她待在台灣的時間只有三天。
「很多事情是這樣，你在這邊做的事情和那邊做得事情不會差太多，但很多結果就會不一樣。」她有很深的感觸：「如果今天你不是親眼看到用戶抱怨的過程，你不知道他多痛。」就像是在越南，買家可能會同時向兩個不同賣家下訂單，「誰先送來就收誰。」因為越南市場目前約有超過九成網路購物都是貨到付款，這意味著今天物流速度的快慢，已經不只是服務好壞的問題，而是生與死之間的距離。
「你沒有當場看到那個事情，你真的不大容易想像。」她形容，「可能當地的空氣和水都可以幫你做出比較正確的決定。」
而就薛覲對Shoplus團隊的側面了解，為了做到貼近在地化需求這件事，前前後後產品流程設計至少是調整過數百次才走到今天。「相當有毅力。」他說。而Shoplus在這過程中一點一滴累積對東南亞社群電商生態的學習和認識，都是單從數據分析得不出來的珍貴資訊，也是為什麼連Facebook這麼大的公司都要來向他們請益。
從今年F8打出「Future is private」（未來是私密的）口號可以明顯看出，Facebook messenger這類個人通訊相關應用將會是接下來的重點，而在這個領域，東南亞市場還沒出現大玩家。
雖然站在Facebook的角度，可以預期為了加速業務推展，未來勢必會引進更多應用開發夥伴。但Shoplus已經搶先站在趨勢的浪尖上，比更多人更有機會搶下第一波最豐碩的市場紅利。
